10 Consejos para Presentaciones de Listados de Bienes Raíces

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Por Dirk Zeller

Representar a los vendedores y tomar listados de bienes raíces es la mejor manera de apalancar su negocio y crear negocios futuros. Un listado crea más pistas y oportunidades para cualquier agente. Aunque la capacidad de marketing y la presencia en línea de un agente puede compensar de alguna manera la falta de inventario en los listados, el resultado final es que los listados siempre son el rey! Esta lista le ayuda a clavar sus presentaciones de anuncios y ganar más clientes.

Gane el vendedor con la preparación

Lo que usted hace antes de llegar a la presentación del listado establece el tono de su compromiso con los vendedores. Lo que pides antes de conocerlos puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Haga preguntas sobre cuándo y cómo van a elegir a un agente. El agente que tiene más información sobre los vendedores y sus procesos de pensamiento tiene una enorme ventaja competitiva. Le permite ajustar su presentación para que se ajuste a sus necesidades, deseos y deseos.

Conozca a su competencia

El porcentaje de negocios basados en referencias y no competitivos está disminuyendo. Los consumidores son agentes de compras tanto en línea como en situaciones de entrevista directa. La tecnología ha dado a los consumidores la capacidad de buscar en múltiples compañías de bienes raíces y leer a través de numerosas revisiones en línea sobre los agentes. La competencia aumenta y las referencias disminuyen. Cuando usted accede a un prospecto, es tan importante recopilar información sobre su competencia como lo es para conocer las necesidades de compra o venta del prospecto. Pregunte a qué otras compañías y agentes están entrevistando. De esta manera, usted puede investigar y averiguar cómo planificar su presentación basándose en sus puntos de diferencia competitivos.

Apéguese a su estrategia

Una cierta flexibilidad es esencial durante la presentación de un listado. Sin embargo, un cambio de estrategia al por mayor generalmente no termina bien. Al prepararse para una presentación de listado, elija una estrategia de un paso o de dos pasos:

  • Un proceso de un solo paso hace que usted vaya a la casa o se reúna con el vendedor una vez. Usted no sale por adelantado para ver la casa y conectarse con el vendedor. Usted prepara su CMA (análisis comparativo de mercado) por adelantado y realiza su presentación de ventas en una sola visita. El objetivo es salir después de esta reunión con un contrato de listado firmado en mano.
  • Un proceso de dos pasos le permite conocer al prospecto y ver la casa. A continuación, se completa el análisis de valor o CMA. Luego se reúnen de nuevo para entregar sus hallazgos y decirle al vendedor por qué usted es el mejor para el trabajo.

Olvídese de una lista de «estar de vuelta

Una lista de «estar de vuelta» es cuando el vendedor se detiene, se opone, se despide y no firma antes de que usted salga de la presentación. Cuando usted sale por la puerta, las probabilidades de que usted asegure este listado se han reducido a la mitad. Si usted compite con otros agentes, el vendedor probablemente no recordará todas o la mayoría de las diferencias entre los agentes. Es más probable que seleccione al agente que le dé el precio de lista más alto o la comisión más baja.

Todas las presentaciones comienzan a correr juntas en la mente de los vendedores después de unos días de retraso en la toma de decisiones. Si usted no obtiene un contrato firmado en la presentación de su anuncio, necesita actuar rápido para permanecer en la mente de su cliente. Lo que usted haga después de la presentación es vital para la decisión del vendedor. Asegúrese de hacer un seguimiento asertivo después de su presentación; llame, envíe un correo electrónico, un mensaje de texto y envíe notas escritas a mano.

Usar la tecnología para impresionar a un prospecto

En el mundo tecnológico de hoy, un rotafolio o una presentación sin imágenes no lo cortará. Usted necesita una computadora portátil o tableta para hacer que su presentación sea elegante, tecnológicamente inteligente y visualmente estimulante. Muéstreles algo innovador, creando un solo momento durante la presentación de su anuncio.

Con una herramienta tecnológica como Dotsignal, puede demostrar la función de retroceso de texto, que envía información de listado e imágenes directamente al smartphone del comprador. Su teléfono recibe un texto que muestra que un comprador potencial buscó información sobre ese listado, lo que le permite ponerse en contacto con el prospecto en cuestión de segundos. Demostrar esta tecnología en una presentación de listado impresiona a los prospectos de vendedores – muestra que usted puede capturar compradores y alinearse con las necesidades de los vendedores para que la gente entre a su casa.

Transmitir sus beneficios claramente

Demasiados agentes venden características en lugar de beneficios. Un vendedor compra beneficios, pero bosteza ante las características. Tu presentación tiene poder y fuerza cuando muestras beneficios que responden a la pregunta, «¿Por qué debería contratarte?» ¿Qué ganan con eso? Si usted puede conectar su compañía, tecnología, servicio personal, y lo que sea que usted está vendiendo a un conjunto específico de beneficios, el vendedor responderá y verá cómo usted es diferente de otros agentes.

Si usted es un agente nuevo, venda los beneficios de su compañía más que los suyos propios.

Insertar prueba cierra estratégicamente

Desea realizar un cierre de prueba después de cada uno de los beneficios y servicios que resalta para el vendedor. Utilice afirmaciones poderosas como «¿Ve cómo esto crea una ventaja para nuestros vendedores?» o «¿Es este el tipo de servicio que desea?» Esto lleva al vendedor a confirmar que usted va en la dirección correcta – que su servicio y valor están alineados con lo que ellos esperan.

Hablar de valor más que de precio

El verdadero propósito de un CMA es determinar el valor de la vivienda en base a las condiciones actuales del mercado. No es para determinar el precio. El precio de la casa o cualquier otra cosa que usted venda es una decisión de marketing. Determina cuántas personas estarán interesadas. El valor no cambia sólo porque sus vendedores quieren sobrevalorar su casa.

Si se centra en la palabra «valor» en lugar de «precio», puede cambiar la discusión a cómo el valor es determinado por el mercado, la capacidad de reemplazo de la propiedad (es decir, cuántas otras casas similares están disponibles en el mercado), y la competencia de otros vendedores, en lugar de lo que los vendedores quieren o esperan obtener. Todo el mundo siempre quiere que el precio de su casa sea más alto que el valor real de la propiedad. Su objetivo es retrasar la discusión sobre el precio hasta que llegue a un acuerdo sobre el valor de la casa. La verdad es que las casas se pueden tasar a cualquier precio, pero no cambiará el valor.

Estar dispuesto a alejarse

Si un vendedor es exigente, confrontacional y poco realista en sus expectativas sobre su servicio y el valor de la casa, probablemente sea mejor que se retire de la lista. La cantidad de energía emocional que usted invierte para servir a un vendedor excesivamente exigente y poco realista no vale la pena ni la comisión ni la agravación. El empoderamiento que usted recibe al decir que no es inigualable. Y la mirada en las caras de la mayoría de los vendedores cuando rechazas el negocio no tiene precio.

Aclarar el servicio y los próximos pasos

Después de estar en la presentación del listado por 45 minutos o más, el agente típico quiere salir de allí lo más rápido posible. Pero cuando usted completa la firma del acuerdo de listado, formularios de divulgación y otros documentos, necesita hacer una pausa para informar a los vendedores sobre los siguientes pasos.

Pasa de cinco a diez minutos compartiendo la siguiente información:

  • Cuáles serán sus pasos de servicio en los primeros 14 días
  • Cuándo se pondrá en marcha el listado
  • Cuándo esperar presentaciones
  • Cómo funcionan los sistemas de comunicación y retroalimentación
  • Qué sucede si no ha asegurado a un comprador en un plazo de tiempo específico

Cuando invierta de cinco a diez minutos para seguir estos pasos, tendrá clientes menos estresados y más satisfechos. Es menos probable que te llamen o que sientan que no estás llamando, enviando mensajes de texto o correos electrónicos lo suficiente. Los disuadirás de ser quarterback de todo lo que haces el lunes por la mañana.

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